Классическая риторика в помощь переговорщику

Ораторское мастерство, Переговоры

Илья Степанов

Классическая риторика в помощь переговорщику

Если при подготовке к важным переговорам, ответственному совещанию или защите бюджета, у вас не хватает идей для создания структурированной, убедительной и понятной речи, вы всегда можете воспользоваться специальными риторическими инструментами – топосами, или смысловыми моделями. В древности такие модели помогали ораторам быть логичными и не тратить время на пустые слова. Всего таких моделей было около тридцати. Давайте рассмотрим три из них, которые, на мой взгляд, лучше всего подходят для подготовки к деловой коммуникации:

 

Смысловая модель «Сравнение»        

Эта модель отлично подходит, если вы готовитесь к защите бюджета. Ваша задача на этапе подготовки сравнить следующее:

a)  что будет, если бюджет согласуют и как это может положительно отразиться на работе компании в будущем.

b) что будет, если бюджет не согласует и как это может негативно отразиться на работе компании в будущем.


Можно составить простую таблицу из двух столбцов.  На одной стороне отразить плюсы, на другой – минусы. Эта модель может помочь вам структурировать свою речь, найти необходимые аргументы в поддержку вашего предложения и убедительно обосновать необходимость принятия бюджета.
 

 

Смысловая модель «Целое – части»

Эта модель эффективна при тщательной подготовке презентации товара или услуги перед заказчиком. Пример: заказчик планирует построить завод, и вас пригласили на первую встречу, как одного из возможных подрядчиков строительства. В презентации лучше всего сначала представить бизнес заказчика как «целое» (для этого конечно его нужно будет предварительно изучить), а свое предложение связать с бизнесом заказчика и описать как возможную часть его бизнеса, продемонстрировать, чем вы сможете быть ему полезны (вашими технологиями, вашими услугами, вашими умениями и т.п..).  С помощью такой презентации вы можете показать заказчику знание его бизнеса. А это порой является одним из основных аргументов в пользу принятия положительного решения. Также хочу отметить, что подготовка к такой презентации позволяет и самому подрядчику понять, подходит ли он заказчику или нет.
 

Смысловая модель «Причина – следствие»

Эта модель идеально подходит, если вас ожидают ответственные переговоры.

Пример: вам требуется увеличить бюджет реализуемого проекта, т.к. в договорную стоимость вы не можете уложиться. При подготовке необходимо четко ответить, какие причины (не зависящие от вас) повлияли на это. Например, это может быть повышение рыночной стоимости материалов, ужесточение законов, отсутствие необходимых согласований, аварии на объекте и т.д. После того, как мы ответили себе на этот вопрос и собрали все причины, можно переходить к основной теме вашей встречи – необходимости увеличения стоимости проекта. Это и будет следствие, к которому привели описанные выше причины. 

 

Успешных переговоров!

 

Советы о том, как говорить лучше. Еженедельно.
Задать вопрос