Риторика переговоров
Наша идея проста: можно подготовиться к проведению переговоров по книгам, но жизнь не всегда напоминает учебник. Когда ситуация выходит из-под контроля и становится неуправляемой, на первое место выходят качества самого переговорщика, его умение реагировать, его способность думать и принимать решение.
В этом тренинге мы тренируем себя, чтобы стать эффективнее в переговорном процессе.
* Особое внимание уделяется речевому поведению, потому что переговоры – это всегда разговоры.
Аудитория
Менеджеры среднего и высшего звена.
Цель тренинга
Приобретение новых знаний и умений для совершенствования поведения в переговорном процессе.
Задачи программы
- Структурирование и оценка собственного переговорного опыта.
- Освоение стандартных и нестандартных технологий ведения переговоров.
- Приобретение опыта реагирования в переговорном процессе.
- Улучшение навыков эффективной речевой коммуникации.
- Овладение приёмами психологической и логической аргументации.
Приёмы работы
- Решение кейсов.
- Ролевые игры.
- Дискуссии.
- Видеосъемка и анализ видеоматериала.
- Игры, упражнения, разминки.
Программа занятий
- Идея переговоров и их результат.
- Почему более 70% переговоров заканчиваются неудачей?
- Переговорный процесс: этапы и задачи.
- Оптимальная самопрезентация и имидж представителя на переговорах.
- Умение ставить и удерживать во внимании цель переговоров.
- Система подготовки к переговорам.
- Преодоление апатии, усталости. Эффект собранности и техники эмоционального настроя.
- Мышечный зажим как враг эффективного переговорщика.
- Оценка ситуации, оценка позиции, оценка партнёров и выбор стратегии.
- Техники вступления в диалог.
- Особенности речевого поведения на этапе вступления в контакт.
- Установление отношений с партнёрами.
- Если переговоры начинаются с возражений.
- Выявление интересов, разногласий и понимание целей партнёров.
- Язык переговоров.
- Голос и тело в переговорном процессе.
- Управление переговорами: кому принадлежит инициатива?
- Формулирование своих предложений: техники презентации и аргументация.
- Обучение приемам и техникам воздействия на оппонента.
- Реагирование на конфликтные требования.
- Работа с неожиданными вопросами и противостояние давлению.
- Особенности продолжительных переговоров.
- Согласование действий двух и более представителей.
- Согласование интересов: баланс возможного и желаемого.
- Подведение итогов и финал переговоров.
Ведущие программы
Игорь Родченко, Сергей Александров
